Выход на рынок

Прилететь к заказчику на вертолёте, оказать техническую поддержку, заключить договор и поставить в шахту на глубину 400 метров краны грузоподъёмностью 40 тонн. Для специалистов обнинской компании «ИтекоКран» нет ничего невозможного. В 2015 году на пустом поле вблизи Обнинска за два года было построен завод, который сейчас снабжает российские производства и страны Ближнего зарубежья грузоподъёмной техникой.

В этом году конструкторы предприятия приступили к разработке импортозамещающей продукции – талей – механизмов для подъёма и перемещения тяжеловесных грузов. Они позволят производствам не зависеть от импортных комплектующих и чувствовать себя уверенно в любых экономических условиях.

Сокращать издержки и выводить продукцию на новые рынки предприятию помогает калужский центр «Мой бизнес», который действует на базе Агентства развития бизнеса. С господдержкой завод с каждым годом увеличивает производственные мощности, и уже скоро на продукции «ИтекоКран» начнёт работать и российская атомная промышленность.

О тонкостях производства специализированного оборудования, тенденциях и перспективах рынка мы узнали у коммерческого директора компании ООО «ИтекоКран» Ангелины Гальцевой.
– Производство грузоподъёмной техники – не самое простое направление бизнеса и не самое понятное обычному человеку. Расскажите о нём подробнее.

– Обычному человеку, возможно. Но в производственной сфере компанию знают очень хорошо. Среди наших клиентов – машиностроительные заводы, металлургические комбинаты, лесозаготовительные предприятия, заказчики сферы добычи полезных ископаемых.

Для них мы изготавливаем оборудование, которое помогает производить продукцию. Это краны – козловые, мостовые, консольные, металлоконструкции и крановые компоненты. Они стоят в цехах и перемещают грузы по верхнему и нижнему рельсу.

– Давно ли работает ваше предприятие?

– Не очень. Завод начал строится в 2015 году. Его основал учредитель Ермохин Илья Валерьевич. Он закончил тульский политех, факультет подъёмно-транспортного машиностроения. В начале двухтысячных годов он открыл компанию по продаже грузоподъёмной техники. Затем решил перейти на новый уровень и запустить производство.

Вначале была приобретена земля в Обнинске. На пустом поле по современному проекту построен первый цех. Спустя три года продолжили вторую очередь строительства производственных помещений. Сегодня заканчиваем административный корпус для сотрудников офиса. Потребность в нём назрела уже давно. Хотя, конечно, строить хочется производственные помещения.

– Зато устроите людей на новых местах, и они увеличат продажи.

– Менеджер по продажам должен работать в поле. Пандемия нас научила вести дела удалённо. Всё, что необходимо, есть в телефоне. Работаем в общей программе, поэтому все 24 часа люди у нас на связи. Удалённо можно провести совещание и решить все вопросы.

Менеджеры должны выезжать на площадки, согласовывать технические задания. Они у нас технические сотрудники, как и производственники. Есть много специализированных вопросов, которые нужно обсуждать с заказчиками – главными механиками, инженерами, энергетиками. Менеджер должен рассказать им – что отличает наше оборудование, в чём его преимущества.

– И далеко выезжают ваши менеджеры по продажам?

– География наших поставок – вся Россия. Обнинские краны есть и на Чукотке в Певеке, и в Магадане. Причём наши специалисты – шеф-инженеры – добираются на объект немыслимыми путями. Могут несколько дней ждать вертолёт. На нём потом летят по разным направлениям, до которых невозможно добраться каким-то другим транспортом.

Мы даже поставляли в белгородскую шахту на глубину 400 метров краны грузоподъёмностью 40 тонн. Их было сложно опускать вниз. Этим занималась специальная бригада со стороны заказчика. Работники вертикально по стволам в шахту опускали оборудование, которое будет перегружать руду на тележки для транспортировки.

– Как интересно! А в нашем регионе какие заводы работают на ваших кранах?

– Это известный калужский завод «ВМК Инвест». Почти все краны на этом предприятии наши. Завод делает алюминиевый профиль и цилиндрические слитки. Также это компания «Техностройгрупп», которая много строит для агропромышленного комплекса. Второй цех предприятия укомплектован нашим оборудованием.

Мы поставили кран в обнинский научный центр «Физико-энергетический институт им. А. И. Лейпунского». В этом центре в советское время был запущен первый атомный реактор. Сейчас мы изготавливаем краны для производителя чистящих средств и санитарно-гигиенической бумажной продукции «Хаят», который находится в Боровском районе.

– Есть ли в вашей жизни экспорт?

– В нашей жизни есть экспорт в страны СНГ. Работаем с Арменией, Белоруссией, Казахстаном, Азербайджаном.

Причём в Казахстан к началу 2022 года мы поставили около 20 единиц оборудования для нового Петропавловского трансформаторного завода. В сентябре у них было торжественное открытие, на которое мы были приглашены как ответственный и надежный поставщик, что было очень приятно. И сама поездка оказалась очень интересной, информативной и полезной.

На дальние страны не выходили. Наша продукция габаритная, её сложно перевозить. Краны достигают в длину до 34 метров и до 4 метров в ширину. Естественно, нужно специальное разрешение на провоз. В основном такие конструкции делаются частично разрезными, потом собираются. Но, всё равно это очень объёмное оборудование.

Но, даже несмотря на сложности наши экспортные продажи растут из года в год на 50%. В 2022 году ситуация немного осложнилась. Надеемся, что в будущем мы продолжим свой подъём. Планируем выходить на новые рынки, участвовать в выставках и бизнес-миссиях. В этом нам помогает Агентство развития бизнеса. Большое спасибо за это.

– Спасибо и вам за то, что обращаетесь. Знаю, что вы пользуетесь разными видами господдержки.

– Да, это так. В прошлом году смогли получить компенсацию на покупку станка дробиструйной обработки. Это дорогостоящее оборудование. Цена вопроса – 10 миллионов рублей, плюс НДС и плюс логистика. Самим нам было сложно осилить его покупку. Но мы понимали, что это на несколько ступеней повысит качество нашей продукции и снизит трудозатраты. Понимаете, чтобы сварка легла ровно нужно зачистить околошовную зону. Теперь нам на это не нужно тратить время сотрудников. Кроме того, на очищенную поверхность прекрасно ложится любая краска. Итог: оборудование сделано качественно, а значит оно надёжное. При этом прекрасно выглядит. Спасибо господдержке.

В этом году подали документы и получили компенсацию на закупку печи для закалки деталей комплектующих. В следующем году хотим купить листогибочный станок ЧПУ. Он сокращает издержки и время на производство.

В Агентстве по нацпроекту «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» нам компенсируют часть расходов на участие в выставках. Например, в «Металл-Экспо». В этом году решили поехать в качестве гостей и пожалели, что не стали участвовать потому, что в этот раз выставка была заполненной и эффективной для наших партнёров.

Очень понравилась выставка в Беларуси. Там на одном стенде мы расположились вместе с представителями разных экономических отраслей Калужской области.

Вообще, даже если участие в выставке не даёт получение прямых заказов, оно определённо работает на имидж, повышает узнаваемость компании. На таких мероприятиях много общения, появляются новые полезные знакомства. Будем и дальше сотрудничать с Агентством в этом направлении.

– А как вы узнали об Агентстве?

– Ваши специалисты пришли к нам сами. Посмотрели производство, рассказали о господдержке. Мы заинтересовались, изучили каталоги, выбрали направления, которые нам нужны. Единственное, пока до конца не изучили вопрос по льготным займам и кредитам с доступной ставкой.

– Насколько удобно вам работать с Калугой, ведь это дополнительные перемещения, поездки?

– Мне лично удобно. Я всё время в движении. Территориально живу между городами. Езжу и в Обнинск, и в Москву, и в Калугу. В Москве находится коммерческий офис, в Калуге – заказчики и юридические вопросы. В Обнинске – наше производство.

Основная боль у нас другая – сложно с поиском специалистов. Заводу нужны и конструкторы-механики, и конструкторы-электрики, и технологи. Мы плотно работаем с университетом им. Н. Э. Баумана, кафедрой подъёмно-транспортного оборудования. На данный момент почти все наши конструкторы – это выходцы из Бауманского университета. Вот недавно к нам переехал молодой специалист. Мы компенсировали ему оплату за жильё. Обнинск – хороший, интересный, перспективный город. Сейчас у нас работает порядка 80 человек, но нужны и новые сотрудники. Мы расширяем производство, разрабатываем импортозамещающую продукцию.

– Расскажите о ней подробнее.

– В связи с последними событиями многие европейские компании ушли с рынка грузоподъёмной техники. Раньше отечественные производства закупали европейское оборудование. Одно из них тали – механизмы, которые являются частью крана.

В советское время тали делали заводы полного цикла (от производства комплектующих до готовой продукции). Затем они прекратили существование. А потребность в талях растёт с каждым днём потому, что оборудование для производств сложное и дорогое. И когда оно ломается, дешевле починить, чем закупать новое. А для этого нужны комплектующие.

Сейчас успешно конкурируем с другими производителями по качеству и срокам. Хотим, чтобы тали стали нашей импортозамещающей продукцией. Делаем опытно-конструкторскую разработку и даже создали первый образец тали для атомного производства.

– Она чем-то отличается от других?

– Безусловно. Она гораздо сложнее потому, что комплектующие любого оборудования, которые идут в атомную отрасль, должны друг друга дублировать.

К примеру, если на оборудовании для производств устанавливается один тормоз, то в атомной промышленности их должно быть два. Комплектующие должны заменять друг друга в случае отказа. Ведь если там что-то сломается, остановится или упадёт, то случится катастрофа.

Сейчас мы произвели несколько видов грузоподъёмных талей. Будем обкатывать. Для этого построим специальный стенд. По результатам испытаний будем дорабатывать и улучшать наши разработки.

– Как всё сложно.

– Общепромышленное производство талей гораздо проще. И сейчас мы нацелены на запуск этого направления. Наши тали обеспечат потребность рынка в таких комплектующих.

Мы и сами пользуемся импортозамещением. Если раньше брали приводные детали, редукторы, двигатели за рубежом, то сейчас смотрим в сторону российских производителей.

– Когда планируете предлагать новую продукцию?

– Тали для атомной промышленности уже в производстве. А для общепрома ещё работают конструкторы. Мы ездим по заводам, набираемся опыта, изучаем потребности заказчиков. От размера, типа редуктора и двигателя будет зависеть какая это будет таль.

Мы готовы разрабатывать и запускать производство новой продукции, развивать экспорт. Для того, чтобы начинания были успешными, необходима господдержка. Я бы посоветовала и другим предприятиям пользоваться этим эффективным инструментом. Не бояться отчётности и делиться опытом. Потому, что для осуществления всех планов необходимы ресурсы. С ними производственный коллектив добивается результатов, которые становятся гордостью не только завода, но и региона.